渠道冲突问题的最根本解决方法(doc 12页)

渠道冲突问题的最根本解决方法目录：
一、渠道为什么冲突：寻找关键因子
二、化解渠道冲突的根本之道：----发现、创造、传递渠道价值
三、价值链营销：让渠道兴奋点向外“冲突”
四、以价值交换为基础，构建价值网络

 

渠道冲突问题的最根本解决方法内容提要：
作为与企业休戚与共的营销顾问，我们在长期的咨询实践中，依据科特勒的学说，逐步为客户开发了顾客（渠道服务对象）定位、渠道提升、社会资源整合、企业核心能力发展方向调整、业务流程改组等系列工具，自信能解决所有营销问题，当然也包括渠道冲突问题。在此愿意抛砖引玉，求证于方家。
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认为“渠道出现冲突”是因为品牌运营商或厂方的“渠道管理能力差”、“管理技巧不足”、“区域经理人失控”。
以此为据，有人“发明”了许多“提高渠道管理能力”的技巧。
如，为了防止窜货，设计了“地区代码”、“窜货保证金、赔偿金”等一系列“招术”；
为了防止“促销品被经销商或终端节流”、“进场费被经销商吃回扣”，厂商或品牌运营商也是想千方百计地“控制”。
结果却是“上有政策、下有对策”，都是“机心互动”，都是“机关算尽太聪明，反误了彼此性命”
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渠道价值既是企业为渠道其他成员（包括渠道所有成员，如经销商、供应商、相关社会资源）创造的价值，也指渠道成员及其组合为企业创造的不同层面的价值。
每个企业可以有许许多多的基于自己核心能力与渠道需求的、竞争性的价值承诺、价值主张、竞争点。

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