顾客购买与导购服务的对应策略课件(PPT 54页)

2、 感到兴趣阶段
当顾客驻足于我们的床品前或是观看产品演示时，
可能会对床品的价格、外观、款式、颜色、使用方法
、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，
同时可能会向导购员问一些他关心的问题。
顾客的兴趣源于两方面：床品(品牌、广告、促销、
pop、画册等)和导购员(服务使顾客愉悦)。
这时导购员可以尝试了解顾客的基本信息，
并从顾客感兴趣的产品、说话的语气，
结合穿着打扮对顾客进行初步判断，
并就其感兴趣的产品进行详细介绍，
尤其是强调拥有此商品可以享有的利益。
3、 联想阶段
顾客对我们的家具产生了兴趣时，
可能会从触摸和各个不同的角度端详，
或相关的产品宣传资料中联想到“此床品将会给自己带来哪些益处?
能解决哪些困难?自己能从中得到哪些享受?”
顾客经常会把感兴趣的床品和自己的个性及卧室色彩联系在一起。
“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对床品表示满意或不满意、
喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段---“喜欢阶段”。在这个阶段，
顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的。
因此，在顾客选购床品时，导购员应灵活使用各种方法和手段(如公司的画册、
宣传资料DM、vcd)适度地帮助顾客提高他的联想力，
仔细描绘顾客感兴趣床品的优点，
并观察顾客对那一款产品特征更感兴趣，以此发现顾客喜好。
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