商务谈判的磋商概述(PPT 128页)

一、商务谈判的讨价
二、商务谈判的还价
三、还价阶段的策略
第4章  商务谈判的磋商
第一节  商务谈判的讨价还价
2．还价的起点、次数和时间
3．还价的方式
4．还价的策略
案例：
案例
5、束己策略
6、故布疑阵
【案例】
第二节  商务谈判的让步
一、如何认识让步
二、让步的基本原则
2．刚性原则
3．时机原则
4．清晰原则
5．弥补原则
三、让步的方式
让步的类型
坚定冒险型
强硬态度型
诱发幻想型
希望成交型
妥协成交型
或冷或热型
虚伪报价型
愚笨缴枪型
四、迫使对方让步的策略
第三节  商务谈判的突破
一、排除谈判障碍
二、突破谈判僵局
2．僵局的种类
3．打破僵局的策略
[心理测试]
第四节  商务谈判中的沟通技巧
一、倾听的技巧
2、倾听的障碍
3、倾听应注意的事项。
二、提问的技巧
2．提问的方式
3、提问的时机
4、提问忌讳
三、陈述的技巧
（2）要实事求是
（3）不以否定性的语言结束陈述
（4）谈判入题叙述的技巧
四、答复的技巧
应答技巧举例
案例：巧妙的回答
应答的方法
五、说服的技巧
说服的工具
六、沉默的技巧
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