商务谈判的原则及其要领(ppt 36页)

商务谈判的原则及其要领目录：
第一节、立场与利益
第二节、个人与问题
第三节、意愿与客观标准
第四节、其他原则
第五节、商务谈判的基本要领

 

商务谈判的原则及其要领内容提要：
不要在立场上讨价还价：
第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己
局限于这些要求之中，陷入某种立场之中.
第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效
率。
第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的
关系。
双方的利益是谈判的基点
讨论：在商务谈判中场和利益是什么关系？
1、立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而谈
判者的利益则是使其采取某种立场的原因。
2、立场的对立无疑源于利益的冲突。
3、谈判者的立场服从于他对利益的追求。
4、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的
立场来体现。
5、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的
和一致的利益。

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