大客户营销与谈判技巧培训(PPT 64页)

课程目录
大客户营销中的客户行为
 大客户营销流程与沟通技巧
 客户谈判的突破口
 客户谈判的过程控制
 客户谈判的误区
 大客户营销与优质服务

 

大客户营销中的客户行为
顾客价值：购买行为的核心
顾客收益分析
营销理论沿革
USP（unique selling proposition）
客户购买行为
①客户资源：持续的购买
②客户忠诚度
③品牌美誉度
④意想不到的满足
小结
大客户营销流程与沟通技巧
客户需要什么？
机构与消费品营销的差异性
机构营销的五大主体
采购与营销流程对接
①确定客户：决策导向与动机
②接触客户：1分钟打造亲和力
③需求判断：关键人确定
价格战的应对技巧
名牌价高的价值构成分析
感性价值的相对性
产品开发定位
小结：客户沟通的六大法则
客户谈判的突破口
无处不在的谈判
谈判的定义及分类
谈判目标：利益
谈判目标的分类
谈判目标的分级
谈判过程
销售谈判的突破口：前期准备
小结：谈判的核心价值
客户谈判的过程控制
面对面的谈判技巧
技巧一：节外生枝
技巧二：东西虚实
技巧三：以我为主
技巧四：时间控制
技巧五：语言运用
技巧六：情感投入
技巧七：权力升级
客户谈判的误区
没有不行，只有如果
没有价格，只有价值
没有让步，只有交换
没有结论，只有问题
没有愤怒，只有表演
没有等级，只有尊重
没有对错，只有利益
没有胜利，只有成功
没有不变，只有创新
大客户营销与优质服务
服务不确定性中的文化补偿
服务，形成客户间的口碑传播
优质服务属性①：差异化
优质服务属性②：情感化
优质服务属性③：规范化
服务管理体系的双循环控制
小结：服务的文化属性

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