卷烟商品营销员常见的谈判技巧.pdf7

第六节常见的谈判技巧
我们在掌握了各种基本谈判策略之后，还要对各种谈判技巧进行了解，这样在进行谈判
实践时就会觉得如鱼得水，游刃有余。下面就对谈判实践中经常被运用到的谈判技巧介绍如
下。
一、互利互惠不等于均等获利
任何一种谈判均会有某种程度的合作和某种程度的冲突。为了让谈判能达成协议，谈判
各方必须具有一定程度的合作性；但各方为了获取最大利益，势必处于一定程度的对抗状态。
一位优秀的谈判者要能够适度地把握合作与冲突，坚持互利互惠的原则。
讲究互利互惠，并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。例如某加工厂需要调整产
品结构，购置新设备，不得不将原有设备卖掉。原有设备还有九成新。但与买主谈判的时候，
买主抓住卖方急需资金转产、出售心切的心理，只肯出原价的50％。经过协商，最终以原
价的60％的价钱成交。就这个谈判案例来说，仍然是遵守了互利互惠的原则，但双方让利
的程度是不一样的。就买方来说，以较低的价格购买了价值较大的设备，应该说是占了一些
便宜。就卖方来说，
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