重点零售客户谈判教材(PPT 86页)

现代渠道零售客户管理
引言
什么是谈判？
谈判是为了满足各自需要而进行的交易
其他定义
谈判在这些情况下运用有效
零售业务中的谈判
分歧且不能简单通过说服能够解决
两种模式的比较
经常需要与重点客户谈判的方面
什么是贸易条款？
贸易条款
零售业务谈判的步骤
步骤一：明确策略
步骤二：了解情况
谈判前的了解
确定谈判的目的
究竟和谁谈判好呢？
了解客户,谈判对手
客户信息
零售商的目标
零售商的利润来源
零售商如何通过供应商获得更多的利润?
零售商市场占有率对其意味着
零售商市场占有率对供应商意味着
某零售商各部门的考核指标
零售商采购人员的需求
关键点：客户及个人需求
了解我公司，我自己
供应商的利润来源
供应商的目标
供应商如何通过重点客户赢利
确定双方的共同利益
双方共同利益是
供应商—零售商投资回报结构差异
零售商如何通过付款周期与库存周期实现更多的利润
回款周期与库存周期差异给零售商带来的利益
确定双方已取得的共识与分歧
步骤三：谈判准备
在谈判中的角力
因此，供应商的谈判难度
数据与分析
制定谈判计划
设定谈判底线
谈判准备
寻找替代的方案
优化方案组合
谈判前的演练
步骤四：进行谈判
零售商的谈判哲学
家乐福的谈判哲学
谈判中应如何应对零售商
如何成功地完成零售业务谈判
供应商谈判基本技巧
供应商对贸易条款谈判原则
贸易条款对供应商和零售商的作用
贸易条款谈判方向
引导零售商
供应商谈判建议
谈判中的异议处理
解决分歧的常用方法
互换
折衷
附加价值
妥协
放弃
结束谈判
步骤五：总结与回顾
贸易合同管理
贸易条款的费用管理
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