医药代表初级培训(ppt 21页)

第一步：了解客户
一、市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括现有科室、适应症、处方医生)、公司营销策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形象、口碑、产品支持者、SWOT分析
(三)地区情况：政策(全国及地方性法规文件)、医保动态、VIP动态、习俗及文化、
(四)医院：
1、概况：地址、年业务收入、特色科室、年购药金额、床位数、床位使用率、决策层人员、药剂科接待室
2、目标科室：医疗特色、主任护士长及医生名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家门诊、用药及治疗习惯
3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人资料
4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会

 

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