某顾问公司医药市场管理高级培训课程(doc 26页)

某顾问公司医药市场管理高级培训课程内容摘要：
选择目标市场的三种常见方法
1.无差异性市场选择:
利用产品的大众特性和利益,强调大多数客户共有的兴趣,需求
针对人们需求中的相同部分,而不管其中的差异
2.单一市场空缺策略
集中性针对某一特定的细分市场,集中资源满足和开发
通过市场,顾客,产品或营销组合上的专业化,来避免和大公司们造成直接对抗
例:
3.差异性市场策略
选择多个或两个以上分市场
针对不同市场设计不同市场组合
满足各类细分市场
如不同科室,适应症,处方者及最终消费者实力较强的公司
例:
也可以选集中后差(Umbrella),如泰诺,息斯敏
细分市场的原则
对消费者最为重要
最能区别公司产品与竞争产品的差异化因素
一 竞争者不能轻易信制
一 顾客能买得起
一 公司有利图
市场定位
目标消费者的心目中
为某产品巧妙安排
以占据比竞争产品更清晰,明确,称心的地位
建立产品观念,产品优势的过程
产品的定位将会决定
该产品适合于哪类病人
该产品适用的情况
该产品直接竞争的产品和最接近的产品
目的是:提供给客户的利益是竞争产品没有提供或不能提供
产品定位的常用方法
1.产品本身特征:疗效,副作用,耐受性
2.产品应用(方便)
3.最终用户(病人的类型)
4.针对竞争对手
5.产品类别
6.市场组合的变化(价格,包装等)

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