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医药销售技巧培训教材(PPT 35页)

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医疗营销
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医药销售技巧培训教材(PPT 35页)内容简介
☆ 医学信息沟通专员
定义:受过医、药学专门教育,
具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员,
经过市场营销知识及促销技能的培训,
从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
定位:① 企业与医生之间的载体;         
② 公司产品形象的使者;
③产品使用的专业指导:④企业组织中成功的细胞。
☆医药销售对象——医院的临床医、药人员
特点:①具有较高的文化知识层次;
②具有较严谨的科学态度;
③在药品消费中起主导作用。
成功公式:
医生的购买过程:
拜访的预期结果:
识别出医生对某种治疗方法的顾虑;
识别出医生对产品的顾虑;
消除医生的顾虑;
得到医生的承诺。
☆掌握正确的拜访策略:5W1H
W----what(干什么)准备相关资料
①产品资料:药品宣传彩页、最新研究文献
②个人资料:名片、窝心小礼品
W----who(拜访谁)了解客户信息
①基本信息:如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量
②性格特征:热情奔放的健谈型or冷漠谨慎的寡言型
③爱好忌讳:兴趣话题与敏感话题
W----why(为什么)拟定销售故事
如:对客户某篇论文的喜爱,对客户医术的钦佩,自身初入职场的辛酸......
W----when(什么时候)找准空闲时间
①门诊客户:坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙(上午十点半左右,下午四点左右),
中午或者傍晚下班出诊室前的时段......
②病房客户:早访(早上七点至八点),夜访(下午六点至九点),
查完房后(上午十点至十二点)
W----where(在哪儿)掌握客户行踪
初识客户:上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室
熟稔客户:食堂、饭店、客户家里
H----how(如何拜访):
问题准备:①如何说第一句话?
②如何让医生对你的话题产生兴趣?
③如何说服医生用你的品种?
④如何真的对患者有利?
⑤如何让医生乐于接受?
⑥如何消除医生的异议?
⑦如何帮助医生更快更好地使用你推荐的经验?
衣着准备:①得体穿衣很重要,令客户觉得你干练而又自信;
②符合年龄有必要,令客户认为你优雅而有气质;
③顺应场合更需要,令客户看到你的重视和品位
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医药销售技巧培训教材(PPT 35页)