医药代表专业销售技巧与职业理念培训课件(PPT 68页)

药品销售与临床推广　　　
药店销售不得不面对的市场境况
改变临床推广的思维、行为与行动
用代表的行为与行动影响医生的改变
优秀医药代表总是采纳投资的概念
优秀医药代表总是致力于培养与医生间的长期关系，
在配其时间、精力和资源时，具有“投资眼光”
投资的定义
投资指的是一项资产（有形的或是无形的），
它可以产生价值上的收入或者增长，或两者兼而有之
优秀医药代表在和医生沟通时总是自觉地注意
我在这个岗位上还会干很长时间，你可以信任我
（“投资”医生的信心）
我的目标，是为你带来价值，以医生为中心来谈话，
帮助医生成长，树立威信
我主要关心的是对你和你的事业是否有所帮助
投资与医生关系的三个阶段
了解医院和人员的情况、他们的喜好
了解医生如何划分不同患者的类别
了解医生对每类患者所采用的治疗剂量的算法或者治疗途径
了解医院的规程
提供有关临床信息
培养关系阶段
发现与医生之间存在的共同基础
积极地寻找与医生的共同兴趣或共同经历
记住将各次拜访连接在一起的“连续接触点”
建立信誉、树立信任
要言行一致、信守承诺
确保认真履行向医生做出的承诺
一定要清楚你知道什么和不知道什么
带来初步的价值（尝试使用）
改变行为、保持行为阶段
帮助医生越过痛苦的门槛，改变医生的行为
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