XX公司重点客户关系管理策略(doc 11)

一、一般管理策略
1、创造客户导向特别是重点客户导向的组织文化
2、基于客户导向的组织结构调整
3、建立客户关系管理信息系统
4、加强客户服务提高重点客户满意度
二、具体管理策略
1、针对价格敏感型客户的策略
2、针对服务敏感型客户的策略
3、针对技术敏感型客户的策略

  公司采取的重点客户策略分为两类，一类是一般性策略，即对所有重点客户都适用的策略；另一类是具体策略，即针对每一类客户采取的策略
  强化公司内部“以客户为中心”的全员销售意识，确保各方认识和实施重点客户关系管理的一致性。“以客户为中心”，就是以客户及其需求为行动的主要导向;发展并维持良好的顾客关系。[13]其行为包括:主动了解客户，主动寻求资料来了解顾客的环境、问题、期望，并尽可能预见他们的需要;成为客户的顾问，与顾客分享信息，帮助其了解所处状况及能

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