OTC销售技巧培训(PPT 283页)

主要内容
OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
一、概论
药品分类管理
OTC的五大类产品
OTC 药品特点
OTC药品的销售与哪些因素有关？
非处方药外观
我国OTC基本现状
逐步完善的法律法规
OTC目录统计
我国卫生医疗机构数目(2001?)
我国药店基本情况
5年流通领域宏伟计划
制药企业
我国三大类药品零售比例(2001)
消费者越来越习惯于OTC
OTC销售代表的职责
OTC代表的主要职责
对OTC代表的期望
客户拜访行程的安排
工作量
跑街(线路拜访)
为什么制定跑街路线？
这样制定跑街计划
药店分级
药店档案及变更记录表
药店地理分布图
计算每天需要拜访的药店数目
三分法
线路优化
药店店堂
药店人员结构
销售活动与药店人员
3 增大产品陈列面
产品促销
促销能用来做什么
促销不能用来做什么
广告和促销的差异
店员培训的内容
提供全面专业的店内服务
OTC代表拜访技巧
优秀代表和普通代表的差别
拜访前专业准备有助于：
拜访前的专业准备
SMART目标
目标与时间管理
拜访前的自我准备
了解客户的背景资料
拜访前计划准备
医药销售代表核心拜访技巧
OTC代表拜访的目的
开场白
询问：导出需要
需要背后的需要
举例
询问方式
开放式
选择式
诱导式
说服技巧： FAB
开始FAB说服的时机
FAB与打猎
异议
误解
缺点
如果对方“不买账”怎么办？
承诺内容
何时促成对方承诺
如果对方不答应承诺时
终端档案的建立
药店普查（二）
药店普查（三）
药店普查（四）
与产品销售直接相关的信息
与产品销售间接相关的信息
与竞争产品相关的信息
竞争对手分析
客户为何要竞争产品
工作改进
如何改进我的工作?
谢谢！

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