市场营销实战经验分享(ppt 137页)

市场营销实战经验分享内容提要：
通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。
为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下：
首先，准客户为什么会提出反对问题？
保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？
掌握解决反对问题的最佳方法。
当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？
如何进入一种境界——叫做“空”的境界？
往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！”“假如你没有钱，谁才有钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。
然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？
运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？
最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。
今天大家来到这里，真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简
单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。
为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把“空”的境界大声地读出来。第一是什么？ 第二……第三……第四……最后……非常好！
当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。
真正进入高手的境界，任何时刻保留“空”的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。
比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。请大家大声地回答：空则……通则……悟则……畅则……非常好。
如何表达自己。
表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。
简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。
我给大家一个例子。请大家大声地回答：人生有没有希望？大声点！人生根本没有希望！只有创造。好，让我再重复：人生根本没有希望！只有创造。
比方说，大家只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，今年的业绩会不会好？不会！所以在座的女性们不要希望有个好丈夫，创造一个好丈夫。男性们也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太。不要希望有个好孩子，创造成才的孩子。不要希望有个好公司，创造好的公司。因为人生根本没有……只有……这句话击中你的要害。
在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失
失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。
给你另外个例子。营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有行动、恐惧……不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有立场、没有原则、没有哲学。
营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。（笑）没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去卖，乱乱卖而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。
没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因。
当我说完这几句话之后，肯定在你心目中会产生一股震撼。这叫做有力击中要害，引起你的共鸣，而且你愿意采取行动。好，请大家大声读出来：表达自己的原则，第一……第二……第三……第四……最后……
为什么我不断鼓励大家现场的发挥？我相信大家已经明白。学习有两种过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性——我在说，你在听，你在吸收；发挥性——我在问，你在答，你在发挥。或者，我要求你重复

 

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