大客户销售技巧培训(PPT 199页)

主要内容
销售的方法和层次
SPIN
机会分析
组织分析
销售战略
项目推进的流程与管理

 

 

内容
客户经理的工作
销售的方法
发展
技能模型
销售训练
技能模型-基础销售技能
技能模型-项目运作技能
技能模型-渠道建设技能
技能模型-市场营销技能
说+听+问
思考：
问题列表
影响决策周期的因素
大客户订单的特征
需求分类
需求的发展过程
案例1
问题
案例2
案例2（续）
案例总结
隐含转化为明确需求的过程
开放型/封闭型问题
SPIN
背景问题
询问举例
难点问题
策划难点问题
暗示问题
策划暗示问题
需求效益问题
策划需求效益问题
需求效益问题的使用场合
SPIN 总结
FAB与需求
提醒
销售机会的评估
这是个机会吗?
#5 关键事件 (Compelling Event)
找CE——compelling  event
案例练习
我们有竞争力吗?
#10 特别的业务价值 (UBV)
找UBV——unique  business  value
 Maslow Hierarchy of Needs
我们能赢吗?
值得赢吗?
如何评估合作伙伴？
销售与婚姻
如何判断自已与他人的关系是哪类？有多深？
分辨每个人的特点和在销售过程中的作用
勾画组织结构图
在销售过程中公开的作用
购买过程中的正式角色
将正式的作用放入组织结构图
对于改变的适应性
附录：变化的适应能力
将对改变的适应性放入组织结构图
与我们的接触
将与我们的接触放入组织结构图
在项目中与我们的关系
你与关键人物的关系状况
将与我们的关系放入组织结构图
职位与影响力
将政治结构放入组织结构图
影响力
针对在项目中与我们不同关系的策略
推动
激励
消除
商业价值
Goal              
竞争战略
正面进攻战略
总结
方针：行动
开发综合性行动计划（PRIME）
PRIME行动的例子
项目推进流程表
项目分析会步骤
步骤一：基本信息汇总
步骤二：组织分析
组织分析为关键步骤
步骤三：竞争及项目形式分析
此步骤要点
步骤四：销售策略及行动计划
策略和行动计划

 

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