OTC销售管理技巧知识培训规划(ppt 52页)

OTC销售管理技巧知识培训规划内容提要：
    健康药店位于A 市B路年营业额约1000万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销售额为5000元／月今年我们的目标销量为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。
   为什么要聆听
1) 得到信息
2) 发现客户的需要
3) 获得认可    
4) 采取正确行动
聆听的正确方式：互动式聆听
1) 了解话题
2) 信息不明确时加以澄清
3) 关键问题需加确认
   不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结。
   反对：客户反对你所说的首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度。

 

 

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