消费者需要与动机培训讲义(ppt 132页)

主要内容
产品导向和需要导向对公司的定义
3.1需要的相关理论
3.1.2消费者需要及表现
1、消费需要
消费者需要与行为的关系
需要、欲望和需求的区别
2、消费需要的特点
3.1.2.2消费需要的分类
需要对消费者行为的影响
3.2马斯洛的“需要层次”理论
复旦研究生两年找不到工作冻僵在宁波旧厂房
需要层次理论和管理措施对应表
需要层次理论营销意义：
应用举例
3.1.3双因素理论
双因素理论
双因素理论之延伸应用
现代消费者需要的发展趋势
3.3动机及消费者购买动机理论
二、动机的形成条件
动机与需要的联系与区别
三、动机的功能
四、动机的特征
五、动机的分类
消费者具体的购买动机
求实购买动机
求新购买动机
求美购买动机
求廉购买动机
求名购买动机
炫耀性消费
求便购买动机
从众购买动机
好癖购买动机
怀旧购买动机
3、4消费者购买动机理论
驱力理论
3、双因素理论
4.消费者深层购买动机企业管理及营销（教材第四节）
4.2深层动机研究范例及营销应用
MasonHaire咖啡的案例
麦氏咖啡：好东西要与好朋友分享
山叶钢琴：学琴的孩子不会变坏
4.3深层动机的调查方法
投射法
5.消费者购买动机的诱导与转化（教材第四节）
动机冲突的类型
5.2消费者购买动机的诱导
案例（一）：巧克力公司的功劳。
案例分析（二）：把梳子卖给和尚

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