汽车高级销售技巧培训讲义(ppt 101页)

目录
助理师销售流程  3
展厅接待  11  
需求分析  22 
绕车介绍  33
试乘试驾  50
面对异议  56
价格商谈  68
交车  82

 

 

 

助理式销售流程
控制区的概念
助理式销售VS传统式销售
真实一刻（MOT）
顾客的期望值
结束语
展  厅  接  待
第一印象的重要性
接待礼仪
问候的目的
舒适区的概念
引导顾客进入舒适区的技巧
概述
语言表达能力
顾客类型分析
顾客的购买周期
总     结
需求分析
顾客的购买动机
提问的目的
开放式问题
提问的技巧
反问自己
主动聆听
聆听不同于简单的听取
需求分析的清单
重要的MOT及超越方案
总   结
绕车介绍
产品绕车介绍的目标
六方位介绍法
发动机舱介绍配备
乘客侧介绍配备
后部介绍配备
驾驶座侧介绍配备
车辆内部介绍配备
绕车介绍技巧
客户「购买」的是……
顾客购买动机分析
情景角色模拟演练
绕车介绍考试
总          结
试乘试驾
试乘试驾的目标
准备工作
车辆的准备
试乘试驾中
实车演练
面对异议
思考
异议是一种机会
什么是异议
异议或借口
理解定律
处理异议的方法
缓冲方法
补偿
典型的错误
价格商谈
开始价格商谈的时机
在价格商谈中谁更容易屈服
销售代表对价格担忧的理由
金钱的价值
对话分析
价格商谈的方法
三明治报价
表面上的低价
减少的方法
声望、品味和风格的吸引
综合价格设计
面对折扣
交车
课程内容
交车是营造终身客户的重要时刻
销售人员该做什么？
为什么销售人员要亲自把车交给客户？想象一下
交车前的工作
交车流程
交车过程中的注意事项
交车后的工作
售后跟踪流程
衡量成功交车的标准
总           结

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