汽车销售流程培训(ppt 89页)

主要内容
销售流程
什么是销售
标准销售流程的定义
我们为什么需要标准销售流程
销售成功的要素
现代销售流程VS传统销售流程
4S店标准十大销售流程
1.客源开发
行商
公司形象
2.接待
接待标准
3.建立关系
客户进展厅时的心理
增加亲和力的办法
与客户建立亲和力
赞美客户的办法
前期询问客户
小组讨论
4.需求分析
客户的需求与特质
冰山
他们在卖什么？
三个小贩卖李子的故事
善问需求
主要收集的信息
提问技巧
倾听的好处
倾听的技巧
谈的技巧
切记
5.产品介绍
演练：请将汽车卖给这个人
汽车产品特性
中低端合资品牌汽车的特性
产品展示时应注意的问题：
产品介绍的方法（一）
产品介绍的方法（二）
产品介绍的方法（三）
6.试车
7.达成协议
挖掘购买信号
尝试缔结的时机与手段
诱导客户的“二选一”询问法
推销中的“魔力句式”
抗拒的预防及处理
抗拒
客户杀价心理
开价心理
报价的方法
成交解决方案
谈判理念
谈判技巧
谈判技巧深化
8.完美交车
人性化交车
9.售后介绍
JMCCares
10.售后关怀
客户不满
客户满意
客户服务的代价与成本
名片变革
人性化服务
成功的销售
索取客户转介绍的时机

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