营销团队建设和渠道开发与管理(ppt 167页)

主要内容
第一部分：营销管理
第一章营销赢思维
微利时代已经到来
生发智慧
什么是问题？
思考一：微利时代，你凭什么赢得市场？
手机品牌的竞争引发的思考Motorola——Nokia——Iphone——Samsung
技术型的企业也难有生命力
消亡的公司
《管理实践》（ThePracticeofManagement）：现代管理学奠基之作
思考二：钱（利润）是怎么来的？
因为利润是满足客户独特价值后顺带的结果！
客户价值驱动下的营销赢思维
IBM：客户大不同——从盒子到服务
营销策略的转变
研讨：三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的
90%以上企业市场经营上的缺失
基于实现客户价值的服务营销时代已经到来！
成功从市场细分、目标市场、市场定位开始(STP)
1、有效细分市场，提升占有率
2、从实际出发，理性选择目标市场
3、根据自身优势，找到合适市场定位
差异化营销策略
差异化营销的策略一：产品差异化
海尔差异化服务的本质就是——创新与速度
第二章销售管理者的角色定位
看图分享
什么是有效的管理
公司高层领导者，最重要的四项工作
公司中层管理者，最重要的四项工作
销售经理人困惑归因
与上司处好关系的三个原则
1、主动汇报原则
2、有效的报告方法
3、不与上级争吵原则
命令接受后的思考---6W3H
第三章销售目标的设定
目标的意义
目标管理的定义和含义
销售目标管理的含义
销售目标管理的误区：
销售目标管理的三大阶段
销售目标管理的过程:三个共同
目标管理程序
目标管理层次体系
目标的设定——原则
目标设定——依据
目标设定——期限
目标设定——程序
目标设定－－形态1
目标分解的目的：
销售目标分解的维度
目标设定法参考
目标体系图
XX年度销售某部销售计划分解表
业务员销售目标制作的七个步骤
完成目标的条件：
销售目标完成的方法－－PDCA循环
工作计划要及时检讨（至少每个月一次）
目标检讨的层次和内容：
业务员检查经销商销售目标的方法:
目标练习
第四章薪酬设计和激励机制
综合解决方案——建立目标稽核体系
目标考核
为什么要实行薪酬设计
薪酬由经济性和非经济性报酬两部分组成
目前企业薪酬误区
营销人员的薪酬设计原则
销售人员薪酬设计方案
做好绩效考核的四大条件
风险控制与考核的灵魂
系统原理
目标指标要什么就考核什么
品行指标成为什么就考核什么
品格力
激励的艺术
1、激励的定义
2、激励的作用
海底捞
海底捞文化的逻辑链
海底捞，提倡的是快乐文化
3、激励的技巧
☆激励下属的9个“软”手段
案例：不懂激励的主管
激励二、真诚赞美
激励菜单
激励菜单
激励三、荣誉和头衔
激励四、给予一对一的指导
案例：韦尔奇的便条
激励五、领导角色和授权
激励六、团队集会
激励七、主题竞赛
激励八、榜样
☆如何利用边际情景激励
Ｅ时代的层级化激励
激励九、会议激励

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