营销团队建设与管理概述(ppt 231页)

主要内容
问题一：我们的力量
社会惰性
课程目标
企业资源的价值评估
人的价值
管理者关于员工/团队的思考流程
销售团队建设/管理流程
销售团队建设与管理
你自己是什么样的人
一、团队的价值
销售团队的现状分析
销售团队常见的六大顽症
领导者常见的观念误区
问题背后的原因剖析
第二章、营销团队的组建
第一节、岗位分析（我们需要什么人）
销售人员的招聘与甄选过程
招聘工作程序
（一）职务分析的基本概念
职务分析中的术语
（二）岗位分析的基本问题
2、岗位分析的其余三个问题
（三） 工作分析的实施
工作分析的内容
（四）岗位说明
职务说明书
图4－3岗位说明的基本内容
表4－2  销售部经理职务描述
表4－3 招聘专员的职务描述
（五）岗位分析的资料收集
1、观察法：
例： 工作分析观察提纲（部分）
2、访谈法：
访谈法的典型提问方式：
3、工作日记法
4、问卷法：
例：员工调查问卷
员工调查问卷（续上表）
5．关键事件记录法
例：有关销售的关键事件记录
第二节、销售人员的需求数量
（二）工作量法
编制企业所有客户的分类目录
确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间
计算出年工作量
确定销售人员工作时间
确定不同工作占销售人员总工作时间的比例，该公司的安排量：
计算出销售人员数目
工作量法的长处
需要调整的人数
（三）边际利润法
2.边际毛利=边际销售额－边际销售额中的成本
3.边际成本=销售人员的固定成本+边际销售额中的佣金
4.边际利润=边际毛利－边际成本
(一)招聘的定义
有效招聘的作用
影响招聘活动的因素
（三）招聘计划的确定
招聘计划的决策
招聘时间的确定
招聘地点的选择         
招聘方式       
招聘形式的比较      
内部招聘的优点
内部招聘的局限
招聘的预算      
第三节    销售人员的甄选
招聘表格的设计
让我们一起来读故事吧
二、销售人员的录用过程
确定招聘人员的标准
理想的销售人员
销售人员的招聘途径
（一） 规划销售团队体系
销售团队体系规划的“六步法”
设计目标
财务指标的设计步骤
财务指标的设计方法
客户增长指标的设计步骤
客户满意指标的确定
管理指标的确定
确定流程
六大关键业务流程
业务流程设计实践
市场划分
内部组织
设计销售组织结构实践
制定职位说明书实践
增加一个销售人员意味着什么
工作小时计量法
销售人员编制设计实践
薪酬制度设计的基本原则
销售人员薪酬的组成部分
销售人员薪酬设计实践
（二） 招募销售人员
销售人员招募的途径
管理者心目中理想的销售人员
销售人员面试要点
应聘人员的考核要点
（三） 训练销售人员
销售人员培训体系
入职培训的主题
入职培训的形式
在职培训的主题
在职培训的形式
外部培训的主题
外部培训的形式
培训实施流程
培训效果评估
（四） 管理销售人员
销售经理的管理风格
销售顾问的行为风格
管理风格与行为风格的对应
管理销售团队的四把钢钩
管理控制的要点
管理表格（三表卡）
管理表格的推行与督导
常用的六种销售例会
销售例会的常规目标
销售例会召开的要点
现场巡视的要点
述职谈话的过程及要点
（五） 激励销售人员
安利公司的成功之道
平安保险公司的员工定位
激励三要素
马斯洛的需求理论
针对员工需求进行激励
必要支持类激励
激发动力类激励
总结
良好团队的七个特征
团队形成过程探讨

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