花红药业销售管理及渠道整合管理知识分析(PPT 59页)
花红药业销售管理及渠道整合管理知识分析(PPT 59页)内容简介
花红药业销售管理及渠道整合管理知识分析(PPT 59页)目录:
一、渠道整合与二三级销售网络组建。
二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
花红药业销售管理及渠道整合管理知识分析(PPT 59页)简介:
第一部分:渠道模式、问题、趋势
(一)、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式+助销:经销商做物流、资金流+企业做促销信息流。
区域代理+助销模式:代理商做物流、资金流+企业做促销信息流。
区域总经销(代理)物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式:自己人员做物流+资金流+促销信息流。
注意:几种模式各有优缺点,且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。
(二)、 “大客户(总经销商、代理商)+炒作模式”现状
1、分销覆盖任务难以保证:造成广告大规模打,一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是:90% × 70% = 63%
原因:业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力(货物储运、配送、发票)、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。
2、分销商无人做终端促销工作。
3、销售政策执行不力。
4、惰性增加,积极性难以调动。
5、管理水平低下,尤其是市场数据分析能力缺乏,常造成积压和断货。
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