华润雪花啤酒销售管理及管理知识分析手册(PPT 88页)

华润雪花啤酒销售管理及管理知识分析手册(PPT 88页)目录：

第一章  市场走访调查
第二章  市场细分的选择
第三章  产品组合的确定
第四章  渠道价格的建立
第五章  渠道与分销模式的选择
第六章  销售组织建立
第七章  销售业务管理
第八章  促销与生动化

 

华润雪花啤酒销售管理及管理知识分析手册(PPT 88页)简介:

一、概述：
1、 促销定义：促销是为了推动产品在渠道中流动而采用的一种奖励措施。用以刺激消费者和经销商较迅速和较大量地消费或购买某一特定产品。
2、类型：按针对不同对象分为经销商促销、终端促销、销售人员促销、消费者促销等不同类型。
针对经销商、终端的促销，由于商未被消费者消费掉，所以只能暂时刺激库存量的增加，最终还是要靠消费者来消费。但它的意义在于吸引经营者的资金、挤压竞争对手的生存空间，减少厂方的资金和仓储的压力。
针对消费者的促销虽然可以被及时地消费，但也存在信息通达、宣传费用高，操作复杂的问题。
3、促销的挑战：
购买力越来越集中在少数大型零售商手中，这就提高了大型零售商要求获得制造厂商财务资助的资本，他们以提供陈列空间、对消费者促销和开展广告宣传为交换条件来获得这种资助。任何一个竞争者如果停止提供补贴，他们就不会帮助他分销产品。 
另外，市场份额低的竞争者发现使用促销有利可图，因为他们负担不起可与市场领先者匹敌的巨额广告费。他们通过折让获得陈列空间，通过频繁促销获得消费者试用。这些都会成为经销商（零售商）新的谈判筹码。 

生动化概述：
1生动化的概念：通过最佳陈列地点及一切可以利用的广告陈列品来提醒消费者注意我们的品牌和产品，并吸引、影响他们购买或消费我们的产品一切措施；其目的就是传达品牌或产品信息，让消费者易见、易选 、易得并影响其购买和消费的决定。
2、产品生动化的重要性：
产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的的环节，没有这一环节，销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者选择
从上面的流程可以看到，渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面对所有消费者，也无法解决这一问题。
从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工作。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯、无声的销售代表。
没有看到产品，消费者就不会选你，不摆上货架的产品就卖不出去；
70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定的，有效的陈列可以影响顾客的决定；
刺激冲动性消费，是业务人员提高销量的最好工具。
今天失去的销量就是永远失去的。

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