置业顾问销售技巧培训课件(ppt 86页)

置业顾问—完美的表演艺术家                                
角色定位：
表演的艺术
角色定位前的准备：
销售工作的五步循环
主要内容
一、寒暄
怎样留给客户良好的第一印象？
掌握寒暄的技巧
打招呼的技巧
递送名片的技巧
空间管理技巧
尊重客户的“安全地带”
礼节与礼仪
微笑
赞美
赞美客户的5个原则：
赞美训练
尊重
案例一
礼仪技巧
二、了解客户
知己知彼,百战不殆
怎么样了解客户?
“导游式销售”
“医生式销售”
尽快掌握客户的需求
关键技巧：发问
发问第一关：开局关
发问第二关：中场关
模式一：先发问后推介
模式二：先推介后发问
模式三：混合式
发问第三关：异议关
与客户成为朋友
第三步：销售介绍
延伸的开始…
楼盘的价值观
房产的两个价值层
特性，优点，利益介绍法
特性（核心竞争力）
情景销售法
品牌销售技巧
第四步 解决异议
什么是异议
处理异议的重要
异议分析
异议的三大功能
分辨真假异议
1 ．假异议
2 ．真异议
3 ．要点
处理客户异议的注意事项
注意事项
处理异议的态度与技巧
2 ．真诚有礼、聚神聆听
3 ．复述问题，表示理解
4 ．审慎回答、圆滑应对
5 ．光荣撤退、保留后路
异议的分类和应对技巧
实际异议
心理异议
案例
正确处理心理异议
2 ．几种处理异议的技巧
异议处理：
敷衍式异议
敷衍式异议案例
价格异议
案例1
案例２
产品异议
案例：
准客户行为习惯

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