正大销售培训课件(ppt 179页)

内容提要
第一部分：心态决定命运、思路决定出路
第二部分：业务人员应具备的素质
第三部分：销售技巧

 

销售培训
职场的“四良配套”
业绩=心态+策略+执行+技能
工作观
两种不同的市场观
产品观
销售行为
新员工的“三先两后”观念
业务员“三讲”
第二部分、销售人员素质
一、销售人员的“三个代表”：
二、销售人员的任务
三、业务员哪些需要具备哪些基本素质
三、业务员需要具备哪些基本素质
l       成功的开拓靠不断地学习。
第三部分、销售技巧
（一）了解你的产品
2．商品特征
3．有关商品
4．使用方法及有关知识
6．售后服务
也就是说要具备丰富的产品知识
7．提货方式、定货规定
8．价格
9．优惠条件及结算方式
10．研究竞品
（二）信赖自己的产品  
记住这句话——你买它，然后再卖它
二、语言说服的方法和技巧 
1．讲一个动人的故事
任何商品都有它迷人而有趣的话题：
推销故事有多种：
2．引用例证
例证有三类
3．用数字说话
试比较以下两种说法的效果：
4、用图片说明
5．富兰克林说服法
6．形象描绘产品利益
业务员要避免使用的词语：
2．暖昧词语
3．夸张不实之词
4．哼哈词语
（一）优秀的业务员不只靠产品说话
推销工具的作用：
（二）常用的推销工具
在恋爱中，如何识别和处理女人的异议
商场如情场
（一）正确认识客户异议
客户异议的两面性：
从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人，只有战胜拒绝的人，才是推销成功的人
业务员要有应付客户拒绝的心理准备
2、事前认真准备
事前防范客户拒绝的步骤：
业务员要多收集以下资料：
2、消除客户异议的方法
  l．“对，但是”处理法   
2．同意和补偿处理法
价格异议的转化技巧
1、强调价值
2．制造价格便宜的幻觉
如何报价
客户讨价还价的动机
（一）成交三原则 
错误观念：
1、主动。
2、自信：
3、坚持
（一）密切注意购买信号
1．语言信号：
2．行为信号：
3．表情信号：
业务员应该观察的成交信号：
（二）把握成交机会
业务员要注意两点：
1．直接请求成交法
2．选择成交法
3．假设成交法
4．小点成交法
5．异议成交法
6．让步成交法
7．最后机会成交法
9．留有余地成交法
         成交后如何同客户分手
处理客户抱怨的意义：
处理客户抱怨的三原则：
        客户抱怨的处理
处理客户抱怨的恰当方法是：
（一）推销，首先是推销你自己 
（二）向客户推销你的人品
（三）向顾客推销你的形象
 给客户良好的第一印象
怎样获得客户的信赖
如何见面
业务人员要注意以下几点：
（3）礼节
（一）从谈令客户愉快的话题开始推销
（二）认真倾听客户谈话
倾听是销售的好方法
业务人员应注意：
倾听的8条要点：
（四）赞美客户
赞美与奉承的区别：
 怎样保住老客户
 最有优秀的业务员...

..............................