大客户销售技术之SPIN高级篇

大客户销售技术--SPIN高级篇
2001年新版市场营销管理培训

策划

策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。

定位难题—解决
定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
  A） 你描述你能解决的具体问题了吗？
  B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
  C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
     题你的产品或服务能提供比竞争者更优越
     的对策
策划

正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
正确的定位你的想法
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备
--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多

为什么要使用状况询问？
状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。
用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。

-你是否有XXX商店的打折卡？
-你如何处理废纸？
-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？
-你对目前这种电脑的配置满意吗？
-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？
-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？

 

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