TM 7-1  组织市场的顾客分析

TM 7-1  組織市場的顧客分析(一)
一.Who：
1.製造商、中間商、政府、非營利機構
2.標準行業分類(SIC)
二.What：
1.原材料、零組件、機器設備、最終產品、消耗品(物料)、服務
2.衍生(引申)需求、有自製 vs. 外購考慮

三.Where：
1.直接洽商為主，未必仰賴中間商促成交易
2.商展是重要的交易場所
四.When：

1.最終產品的季節性及產銷的前置時間
2.定期/定量合約 ; JIT ; OEM/ODM
TM 7-2  組織市場的顧客分析(二)
六.How：
專責守門人＝資訊蒐集者
2.團隊(群體)決策為主
3.專家採購－熟悉產品、行情、
    談判等
4.決策流程基本上與消費市場相同:
    需要認定       資訊蒐集     方案評估
                         購後行為       購買行動
5.代理關係衍生的利益輸送:

 

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