产品营销人员培训教材(PDF24)

前 言
现代企业之间的竞争是多层次、全方位的竞争。作为现代市场营销中不可或缺的一个环节，一线销售人员正发挥着不可替代的特殊作用。因为对于任何产品来讲，其竞争能力一方面固然是制造出来的，但更重要的应是通过销售人员在销售过程中创造出来的。这就使得产品的竞争能力很大程度上要取决于一线销售人员的努力与效率。所以，对销售人员进行必要的培训与管理，让每一位销售人员能充分发挥聪明才智，是协会提高产品销售效率和产品竞争能力的必要途径。
当然，就销售工作而言，每日寻找奔波，面对一批又一批客户，其中滋味，的确是艰辛异常。销售过程其实就象人生的大舞台，你方唱罢，我又登场，各色人物一应俱全。面对性格各异的客户，销售人员只能随机应变，随时奉上亲切周到的服务，力争让每一位客户都满意于我们的协会、我们的工作。这也是每一位销售人员应尽的职责与义务。
要做好销售工作，很重要的一点就是要正确认识销售。很多人往往把销售视为肤浅的商品与货币的交换过程。这其实是一种错误且有害的思想。因为对协会而言，销售本身只是一种手段，销售人员在销售过程中首先推销的应该是自己，即将自己的热情与诚意奉献给客户；其次是推销协会，即将协会形象展示给客户；最后才是推销商品。从这种意义上讲，销售人员的作用甚至比销售工作本身更具有实际意义。
而对销售人员来讲，最需要的并不是演讲家的伶牙俐齿，也不是学者的高深学问，而是其高尚的人格。高尚人格所备的是热心与敬业精神。这是丝毫不能打折扣的，更不能时有时无。它需要尽个人的最大努力予以奉献。这也正是个人人生意义的体现。
那么，热心与敬业精神从何而来？来自于每个人的集体归属感与责任感。应该说，协会的全体员工共负着协会的重任，协会的责任就是职工个人的责任，个人的责任反过来也是协会的责任，两者是相辅相成的。协会与个人荣辱与共，同舟共济。协会经过集体的努力累积下来的信用和赞誉，实际上也是每个人的信用与赞誉。相反，因个人的马虎与失误，也会使这一切毁于一旦。所以，归根结底，销售人员代表的实际上就是协会。客户对协会的感谢，就是对销售人员的感谢；客户对销售员的信任，也是对协会的信任。
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