大客户开发管理实务(ppt 67页)

大客户开发管理实务目录：
一、销售人员所必备的基本技能和技巧
二、大客户的定义
三、SPIN -----大客户销售技巧
四、大客户管理档案

 

大客户开发管理实务内容提要：
简单的“一对一”接触
供应商陈述以自身为中心
对客户的询问只是根据认定的客户需要和供应商现有能力给予“是”或“否回答
卖方评估可能的销售额
客户寻找供应商能力和竞争力的证据
客户通过价格判断竞争力
客户可能提出试用,成本现由供应商承担
采购人员扮演“看门人”角色,不允许供应商销售人员接触其他人员
区分并了解大客户行业特性的重要性:------ 清楚而又准确知道润滑油大客户销售的机会点及增长点------ 明确不同客户群体需求及行业特性是不同的,对于销售人员的工作具有明确的指导性------ 明确而清晰的发现他们的共同点和不同点,从而制定有针对性的开发管理模式因此,要求大客户经理对于各种不同行业的大客户有十分清晰的概念

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