营销培训课程之销售讲解与示范(doc 55页)

营销培训课程之销售讲解与示范目录：
一、客户为什么要买你的产品
二、向客户推销利益的方法
三、洽谈技巧
四、语言介绍法的运用
五、销售示范技巧

 

营销培训课程之销售讲解与示范内容摘要：
    在国外流传这样一个笑话：一艘船航行在汪洋大海上，几个国家的商人正在这个船上开会，这时候船漏水了，眼看着船要下沉，全船的人都十分恐慌。于是，船长就把手下的人叫过来对他说：快，通知船上的商人们穿上救生衣，跳进海里去。过了一会儿，手下的人过来了，向船长汇报说他们都不往水里面跳，船长说：真是个笨蛋，看我的。船长就过去了，一会儿，船长回来了，对手下的人说，他们已经全都跳进海里了。手下人一听，围着船长问，你用了什么样的方法让他们都跳下海了呢？这个船长说，我用心理学的方法，我对苏联人说，跳下去那是革命行为；对德国人说，跳下去那是命令；对英国人说，跳下去那是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去那是很浪漫的；对意大利人说跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。这个笑话说明了在销售中最重要的一个原则，就是销售是一种针对客户心理进行说服的一种艺术。
    大千世界，企业的客户也各不相同。针对不同的客户类型，销售人员同样需要采用恰当的客户开发策略和技巧，说服客户作出购买决策。
    销售人员在接近客户以后，紧接着的工作就是要采用恰当的洽谈策略与客户进行有效地沟通。在这个过程中销售人员必须遵循一定的原则和技巧，使自己占据有利的谈判地位，从而刺激客户的购买欲望，说服客户购买公司的产品。
    在与客户沟通过程中销售人员怎样才能让客户接受我们的产品呢？在认识这个问题之前，我们首先应该清楚是什么吸引了客户以及客户为什么要买你的产品等问题。
    1、什么吸引了客户
    有许多销售人员认为，我们向客户销售的是产品，这种说法是错误的。你可能会问：一个销售人员向客户销售的不是产品，那是什么呢？明白向我们的客户销售什么是决定一个销售人员业绩的关键因素。我们有许多销售人员可能不明白这个问题，我们不向客户销售产品那是销售什么呢？一个电冰箱厂的销售人员难道要向客户销售的仅仅就是电冰箱吗？一个洗衣机厂的销售人员向客户销售的就是洗衣机吗

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