以客户为中心的销售(PPT 140页)

解决方案开发步骤

SDP左侧
当采购权力人物 分享一个目标后, 请他们描述他们目前的方法。

询问勾画你的产品的诊断性问题。        

总结目前的情况并取得采购权力人物的认可。

SDP右侧
询问采购权力人物，他们能采取什么行动以达到他们的目标。

提出问题将对产品使用的想象 (你的想法)转变为能力 (采购权力人物的想法)。

询问采购权力人物，他们是否具备达到目标的所有能力, 他们能否达到他们的目标。如果他们的回答是肯定的，则你已然创建了一套 “解决方案”。

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