大客户顾问式销售技巧(ppt 70页)

大客户顾问式销售技巧目录:
单元一：销售思维与心态研讨
一. 销售的思维层次
1.思维层次
2.客户之核心感觉
3.关键时刻关键动作
4.如何以关键动作创造感觉
二. 销售人员之核心心态
1.正面心态
2.一种积累过程
3.一种“心智活动”的锻炼
三. 总结—大客户销售的思维转换
1.产品服务销售、理念价值观销售
2.大客户销售、伙伴关系建立
3.商品的提供、创造综效价值
4.推销式销售、顾问式销售
单元二:  有备而战
一. 有备而战(一)—我对客户
1.基本思维
2.客户分类及筛选方法
二. 有备而战(二)—策略与计划
1.需求分析—拟定销售策略
三. 有备而战（三）—利其器
1.武器一：核心优势的包装
2.武器二：卖点及差异化特色包装
3.武器三：成功案例的包装
四. 有备而战（四）—访前准备
单元三：顾问式销售技巧
一. 安排约会
二、业务拜访步骤
三. 业务拜访关键技巧
单元四:  大客户管理技巧
一. 创造双赢的PRAM模式
二. 销售人员在大客户管理中的角色
三. 客户关键互动技巧
单元五：销售技巧演练工具
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