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家具销售技巧特训(ppt 195页)

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营销技巧
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家具销售,销售技巧
家具销售技巧特训(ppt 195页)内容简介

目录
第一部分:销售五步循环
第二部分:顾客购买决策分析与心理操控技巧
第三部分:顾客关系维护

 


(1)销售教练技术
(2)“种植”的启示
“爷爷,为何不要大鱼要小鱼?”
第一部分:
家具导购   “十二字诀”
一看
二问
三说
触摸
第一部分:销售五步循环
第一步:寒暄(接近顾客)
销售观念
1、要改善销售的心智模式
2、进门的顾客就是商店的主人
3、顾客是为用而买,并非为退而买
4、我们的收入是顾客给的
第一步:寒暄(接近顾客)
情景一:当顾客进入店内
技巧一:打招呼技巧
技巧二:吸引注意力技巧
技巧三:赞美对方,获取好感技巧
情景二:当顾客自己在选购时
销售观念
情景二:当顾客自己在选购时
技巧一:随机介入技巧
 技巧二:诱发兴趣技巧
(1) 诱发对品牌的兴趣
(2)诱发对产品主题的兴趣:
(3)诱发对设计的兴趣:
(4)诱发对时尚的兴趣
(5)诱发对规模的兴趣
第二步:了解背景(探询需求)
小幽默:爱情长跑
小幽默:护士的疑问?
  销售观念
将“菜单式” “导游式”销售转变为“飞镖式”销售
  销售中的  猎场定律
第二步:了解背景(探询需求)
为何问?
问什么?
怎样问?
情景三:在选购过程中的发问技巧
 技巧一:探询式提问
技巧二:二选一提问法
技巧三:引导式提问(开放式问句)
技巧四:请教式提问
 技巧五:递进式提问
第三步:产品介绍(利益陈述)
 销售观念
产品三大价值层剖析
核心价值
形式价值
延伸价值
延伸价值 (案例一 )
(2) 将消费观念转变为投资观念
(3)将“推销” 转变为“顾问式”销售
(4)将推销观念转变为服务观念
第三步:产品介绍(利益陈述)
情景四:邀请顾客试 用,                    让产品与顾客沟通
情景五:向顾客推介产品的某些特性时
特性、优点、利益
“都市印象系列”特性、优点、利益介绍   案例(一)
“都市印象系列”  特性、优点、利益介绍法  案例二:
“亮光系列”特性、优点、利益销售法 案例三:
“黑檀产品”    特性、优点、利益介绍  案例四:
技巧二:暗示法
 技巧三:拟人法 
技巧四:比喻法
产品介绍要做到  “三化”
情景六:当向顾客强化产品的功能效果时
情景七:回避顾客对推销的抗拒时
情景八:当要避重就轻,
第四步:处理异议(突破抗拒)
第四步:处理异议(突破抗拒)
情景九:当顾客不出声,隐藏意见时
技巧二:请求法
情景十:当顾客表示要再考虑考虑时
技巧二:邀约法
情景十一:当顾客无购买欲望时                      (目录)
技巧一:请示式提问
技巧二:处理无欲望异议法
技巧三:“再点一把火”
技巧四:“种子法则”
技巧一:咨询式提问
技巧三:“回力棒”说服法
技巧四:品质、服务无折扣说服法
技巧五: “缩小放大法”
技巧六: “先贬后褒法”
第五步:促成交易(销售完成)
注意事项:
情景十三:当顾客要折扣时
情景十四:当犹豫不决时
技巧三:推定承诺法
技巧四:信念成交法
技巧五:心理暗示法
技巧六:推他一把法
技巧七:激将法
情景十五:当顾客与别的品牌比较时
技巧一:顺藤摸瓜、探听利弊
技巧二:“借刀杀人”法
情景十六:当顾客购买产品后
情景十七:当顾客随便走一走后,要离开时
第二部分:
顾客购买心理分析与操控技巧
一、顾客购买行为分类与分析
1.按购买介入度与品牌关注分类
2.按   性格(社会风格)  分类
3.按   性别、年龄   分类
男  性顾客——趋向理性
女  性顾客——趋向感性
把握支撑顾客购买行为的价值观
价值观销售法:
5.按 购买经验与购买态度 分类
6.按购买能力分类
(1)  抱怨型
购买决策过程的五个阶段
如何产生  “回头客”?
四、掌控顾客的心理支 —比较法则
痛苦、快乐、成交三部曲
五、把握支撑顾客购买行为的价值观
五、把握支撑顾客购买行为的价值观
“我们上个月刚结束了速销优惠期,真可惜!”
五、如何营造冲动购买的氛围
购买行为分析
购买者行为分析
一、消费需求
二、购买动机
三、购买行为模式
    第三部分: 顾客关系维护
第三部分:顾客关系维护
一、树立服务营销的观念
1、服务的时代
2、服务的重要性
3、达到顾客完全满意3个关键因素
4、影响服务品质的五项因素
5、服务的10项特质
6、我们要谨记如下服务要点
7、处理投诉八字要诀
8、顾客购买期望方程式
二、要建立顾客档案
三、要与顾客保持联系


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