生产资料销售工作技巧(doc 9页)

1、根据各销售“地区”市场潜力的大小，重新配置推销人员。这种以“地理因素”为基础配置推销人员的方法，优点是责任清晰，操作简单，有利于鼓励推销员开发当地业务和增进当地的业务关系和人际关系，并且节省差旅费；缺点是推销人员所需接触的客户面太宽，所需推销的产品面也太宽。
　　2、根据不同的“产品系列”重新配置推销人员。这种以“产品因素”为基础配置推销人员的方法，优点是有助于推销人员精通该系列产品的知识，增强对客户的说服力和服务能力；缺点是所需的差旅费较多，会发生业务重选(地区重选或客户重选)现象，不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际关系。
　　3、根据不同的“客户群体”重新配置推销人员。这种以客户所处的行业、客户的规模、客户的特殊需求、客户购买产品的用途等“客户细分因素”为基础配置推销人员的方法，优点是有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力；缺点与以“产品因素”配置推销人员的方法相同。
   4、由推销人员自愿结合成几个“独立的战略经营单位”，按地区展开推销。这种以“独立的销售单位”为基础配置推销人员的方法，优点是有利于调动推销人员的积极性，在企业内部开展适度的竞争，有助于开拓当地的业务和增进与当地业务有关的人际关系，节省差旅费；缺点是不利于管理，客户面太宽，产品面太宽，销售政策不统一
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