常见异议处理的原则(ppt 35页)

常见异议处理的原则目录:
一、顾客异议来源
二、异议处理的原则
三、常见异议类型与应对技巧
四、顾客投诉处理

 

 

常见异议处理的原则内容简介:
需求异议:
    “我已经有了”，“不需要了”或“不感兴趣”
判断：
（1）顾客的确不需要或是有了同类产品，停止推销产品，主要用来推销自己的品牌，或引导顾客看其他产品。
（2）顾客的借口（虚假异议）
1、突出品牌优势
2、强调购买我们公司的产品物有所值。
我向您推荐的这款是今年的最新流行版，这款在以前的流线型单一风格的基础上，增添了动感的元素。而且现在商场搞活动打折。买这款挺划算的。
    价格异议:
 1、“价格太高了。”
（1）重价值、轻价格（强调质量、售后服务、品牌等
其附加价值）
买我们周大生珠宝，款式好，全国联保，终身免费清洗、抛光、固石、维修，还可以以旧换新，保证您买得放心。
（2）进行对比分析
于竞争对手的产品进行比较。
您买杂牌子的，质量不过关，说不定哪天他们垮了，撤柜了，您还得重新买。
（3）将价格进行分解
采用小单位报价
这条链子是350元，这款钻石吊坠是2000元，你若是分开购买不合算，现在买钻石吊坠免费为其配一条k金项链。
   1、 为什么你们每个商场的打折幅度不一样？各商场的定价是一样的吗？
           我们珠宝各商场的定价是一样的，但每个商场的打折幅度是跟商场走的，与商场促销活动相统一。这个我们也很无奈，必须跟商场走。但请您算一下细账，您可以比较一下折后价。（让顾客认可自己有一定的利润空间）
   2、当顾客举出某厂家的折扣更低时怎么办？
      我们公司的价格政策是统一制定的，综合考虑到了消费者的利益和公司的利润而制定的合理定价。比较价格你不能仅仅看折扣，您得看同等大小、同样品质钻石的折后价。再说影响钻石品质的因素还很多：款式、设计、工艺等，您需要多方面进行比较。那些实力不足的品牌珠宝只好靠差的质量、低价来迷惑顾客。

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