某集团客户资费设计与管理培训教材(PPT 50页)

行业经验表明科学系统的定价管理有其内在复杂性，涉及到企业管理诸多环节
中国移动在集团客户资费设计方面所需研究的主要问题
适合中国移动集团客户资费管理的流程体系和方法
集团客户的需求表现在两个层面
集团客户的需求特征不同于个人客户
尤其需要关注集团客户的购买特点
此外，需要注意集团客户内部不同客户的需求差异
可以采用多种手段了解客户需求
通过“与客户工作一天”深入挖掘客户需求
数据挖掘的主要目的是利用现有系统数据对客户需求进行研究
通过市场调研获取集团客户使用情况、消费特征和心理特征等方面的因素
根据客户投诉了解集团客户需求
通过案例积累了解集团客户需求的经验
建议集团客户资费设计应该考虑8个原则
品牌原则：指明集团客户资费与集团中个人客户品牌的关系
优惠原则：应该建立基于钱包份额的优惠体系
效益原则：避免集团客户资费设计中不顾成本与竞争对手展开低价竞争
效率原则：有步骤有节奏的控制集团客户资费优惠的范围和幅度
价格与优惠分离原则：建立标准的集团客户目录价格体系
合约管理原则：通过合约保证集团客户的长期收益
捆绑销售原则：通过捆绑销售保持整体盈利的上升
闭环管理原则：加强需求调研和跟踪评估，形成闭环管理
资费设计应该按语音、数据和行业解决方案进行区分
集团客户定价要考虑一些集团特有的资费元素
通过打折和扣减灵活设计优惠幅度
资费捆绑设计时优先考虑捆绑的产品或服务
解决方案应基于价值和竞争来定价
资费设计要控制好单价下降程度
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