客户营销与管理(ppt 92页)

客户营销与管理  目录
客户营销与管理 
A、专业知识：展业的基础
B、自信：实现成功的路径
C、完善的服务：实现成功的保障
D、声誉放大效应
招揽与管理客户的一些针对性手段
A、客户概况分析
B、客户忠诚度分析
C、客户利润分析
D、客户行为分析
E、客户趋势分析
F、客户产品分析
G、客户促销分析
客户特征
第一、成长于证券投机时代
第二、期望收益很高
第三、自认为比营业部的大多数员工有更高的投机技能。
第四、对营业部的硬件条件要求很高
第五、换手率越来越低
存量客户的整合
A、按成本收益分
B、按资金增加潜力分
C、按新产品接受程度分
高价值客户的特征
第一、成本低贡献大
第二、资金增加潜力大
第三、接受新产品意愿高
第四、对周围客户有一定的影响力
第五、有良好的个人素质和社会资源
开发高价值客户
第一、资产在200万甚至500万以上的成功人士
第二、成功的保险业务代理人
第三、有连续赢利能力，过往业绩优良的股票投资者
第四、年收入在10万以上的高级白领
客户管理与沟通
A：个性化管理
B：亲情式管理
C：特色化管理
D：关于客户的组织活动
管理者的角色
1、人际角色
2、信息传递角色
3、决策角色
四类管理活动
1：传统的管理
2：沟通活动
3：人力资源管理
4：网络活动
NLP神经程序的三种类型的人
四种气质类型的人
人格的不同特征
人性需求的不同特征
一些营销中沟通的技巧
营销人员应具备的素质
销售说明时应注意的步骤
客户顾问与辅导
..............................