门窗销售培训内容(DOC 21页)

一、导购员及销售员每天要求做的几件事
一、异议应对的原则
三、各类销售情景
二、几种异议
二、导购员和销售员自我调整的方法
五、核心需求点
四、三大类客户的应对
1、一定要主动建议客户购买
1、常见习惯性异议
1、正确的态度（真诚、自信、热情、适度、专业）；
1、犹豫回头型客户。
1、给面子+找原因/给信心+给理由；
1、能不能便宜点？
1、问好式
2、***门窗是全国一线品牌，具有德国进口生产设备和技术水平；
2、切入式
2、变被动为主动的客户。迎接他，尽量安排其在休息室坐下，
认真听取其需求，要有针对性介绍到位。
2、展现专业礼仪（①微笑；②目光接触；③站姿；④坐姿；
⑤语言：礼貌用语您好，请，对不起等；⑥服装统一，注重自身的着装细节；⑦递送名片）
2、我今天不买，过两天再买
2、正常异议
2、给面子的三种技巧：委婉拒绝+认同+微笑；认同的意义例：你说的非常对；
你说的非常有道理；我非常能够理解你的心情想法；你这个问题很重要、很关键；
以前我也是这么认为的；谢谢你的理解；我相信你肯定会认可我们产品的；
你太注重细节了，很到位赞美：①不要一开始就赞美，在沟通过程中抓住机会赞美；
②把顾客的问题，转变成赞美的机会；③赞美的点要真诚，真实，具体
；④不能连续赞美；⑤养成赞美的习惯，变成意识。
2、识别购买信号
3、借口异议
3、先生/女士，您的衣服看上去很有气质，您的小孩很听话很可爱很乖；
3、如何建议购买
3、应答式
3、我先去转转看再说。
3、沉默型客户。进店后不能急着介绍产品，让他在店里稍走几步，
待看到其他某种产品时再向前介绍该产品的特点、优点。
4、你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧。
4、先生/女士，您很注重细节，也很专业，我们还需向您学习；
4、策略性异议
4、要不催促客户
4、迂回式
5、今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买。
5、先生/女士，您提醒的很好，我们下次一定改正；
6、价格已经到底线了，但客户还是狠命杀价
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