销售谈判技巧培训教材(PPT 62页)

成功的房地产销售员三大要素
树立正确“客户观”
突破障碍，培养自信
一个优秀销售人员的故事
谈判过程：价格的把控贯穿始终
了解客户心理价格
对于一开始还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。
外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。
因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，
如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。
所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，
并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交。
2、在得到客户的第2个价格后客户：要不530万吧。
此时—业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，还
是不可以。
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗，打折是常态。
顾客却并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，
而不致引起否决的方案作为共同决定
成功的谈判没有所谓的输赢，双方都没有损失，只有比较符合谁的需求和利益
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