新客户开拓技巧与方法(PPT 25页)

新客户开拓技巧与方法
寻找潜在客户的方法
新客户开发步骤
开发过程关系的攻关及异议处理
How,where,benefit？
how?
利用现有行业圈子的资源
where,Howtodoit
1.在大客户处，多结识像你一样的业务员
2.现有客户推荐
Benefit
1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，
付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
2.现有客户拓展
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，
圈子内的一般会帮忙，达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，Howtodoit
1.在工业区内搜索
2.网络搜索，电话拜访
3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
寻找现有圈子是否有认识该公司的人
直接打前台电话--难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接
直接尊重前台方式打电话
挖掘潜在客户后处理：
判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的，
我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。
第一步骤：专业取信客户
1、拜访前的调研。
调研哪些资料？
2、拜访客户前的准备。
准备哪些？
（1）.调研内容：
调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备
a.资料准备
b.仪容准备
c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
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