大客户营销之信息收集与分析培训教材(PPT 70页)

大客户营销之信息收集与分析
大客户销售四个阶段
课程提纲
一、初识阶段
拜访前收集信息
拜访客户
如何发展线人
技巧
组织分析和关键人
销售箴言（初识阶段）
四类客户资料
二、相知阶段——如何建立信任
2.1如何挖掘客户需求？
什么是需求?
客户需求的类别
客户需求从何而来？
客户需求如何演变
满足客户需求的销售过程
项目需求
如何挖掘需求
如何挖掘需求——提问方式
如何挖掘需求——提问漏斗
如何挖掘需求——ＳＰＩＮ法
如何挖掘需求——特别提醒
2.2呈现价值
产品介绍（FFAB）
向客户介绍产品的有效程式
处理异议
处理异议的禁忌
不同异议的应对
2.3如何与客户交往，建立信任
处理好与关键人的关系
发展与关键人的关系
如何突破（或加深）关系的层次
销售箴言（相知阶段）
三、交易阶段——如何打单
3.1促成订单
看看你的客户属于哪种？
促成订单的方法
3.2谈判与签约
法则：
3.3跟踪服务
销售箴言（交易阶段）
四、经营阶段——如何持续经营老客户
老客户的价值（占比大于50%）
在老客户上获利
建立伙伴关系
销售箴言（经营阶段）
课程总结
大客户经理的素养
客户基本资料
客户的渠道
客户销售覆盖区域
客户需求（采购量）
主要供应商资料
新品动态
我司产品现状
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