大客户销售与维护技巧培训教材(PPT 36页)

一、大客户的定义
二、大客户经理的态度及核心能力
三、大客户关系管理
四、大客户管理策略
  大客户销售与维护技巧     主讲：
提纲
一、什么是大客户
广义概念:大客户与普通的客户差异
服务营销 VS 关系营销
狭义概念:20/80法则与大客户
二、客户经理的态度及核心能力
具备的心态
营销、销售、服务
权衡公司于客户之间利益
客户经理的四项核心能力培养
客户经理素质等级的四个台阶
客户经理能建立共存生态链
个性风格的特点
销售心得感悟…… 
三、大客户关系管理
销售会谈的四个阶段
建立信任
客户关系发展阶段
1.认识阶段
2.约会阶段
3.信赖阶段
4.同盟阶段
挖掘需求
完整清晰和全面的了解客户需求
呈现价值
竞争分析
竞争策略
赢取承诺
与客户之间关系-合作长久
四、大客户管理策略
制定大客户营销维护方案并组织实施
资源的开发、整合与利用
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