某公司大客户销售技巧(ppt 68页)

某公司大客户销售技巧目录：
第一部分、销售准备工作
第二部分、客户决策循环
第三部分、销售循环
第四部分、销售技巧

 

某公司大客户销售技巧内容提要：
搜集目标客户信息：
制定目标客户清单NamedAccountList
目标客户描述PROFILE
特征信息
客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址。
组织结构、权力结构、派系结构、决策流程、谁支持我们、谁反对我们、谁中立。
谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者。
最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好。
经营范围、经营理念、市场策略、销售状况、财务状况、信用等级、交易条件。
客户所在产业的发展方向。
项目信息
今年准备上那些项目？
项目是否已经立项？
项目预算是否已经到位、资金来源何处？
项目最终使用者是谁？
项目由谁实施？
项目分几批实施？首批多少？多长时间内完成？
有那些竞争者介入？
竞争对手的解决方案如何？
竞争对手的价格、质量、服务、客户关系及技术支持如何？

 

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