卓越的大客户销售理念与技巧培训课件(PPT 60页)

理论篇<工业品大客户销售概论>
一.什么是“大客户”?
狭义概念:20/80法则与大客户
二.客戶区隔的策略
三、客户心理需求分析
建立采购分析图
利益图
个人需求分析图
影响大客户购买决策的因素
招投标营销及大客户开发
流程篇<大客户专业销售流程>
第一章:客户的采购流程
一、分析客户内部一般的采购流程
大客户采购流程
二.分析内部角色对采购的作用
影响采购的六类客户
五种买家
三.高层信任是赢的关键
第二章:项目的销售流程
“独孤六剑”
第一剑 客户分析
大客户资料的收集
第二剑 建立信任
个性风格之自我调整策略
第三剑 挖掘需求
判断客户采购阶段
第四剑 呈现价值
第五剑赢取承诺
第六剑 跟进服务
技术篇<大客户销售访谈技术>
一.如何开发客户的需求
第一个WHY
第二个WHY
问问题的种类(2)
开放型问题与封闭型问题
三个注意点
二.SPIN概述
S情况问题
研究结果表明
(情况问题的注意事项)
P难点问题
I内含问题（隐含问题）
N需要回报的问题
调查阶段--SPIN模式
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