销售服务流程及搭销话术培训教材(PPT 31页)

顾客类型分析：
顾客类型
由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，
各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，
在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，店员必须研究不同类型顾客的特点、
好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。
对于一个老练的店员来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、
怎样的顾客、又该如何接待。然而对于一名新的店员来说，可能经常会遇到这样的情况：
有既定购买目的的顾客
特征：
这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。
一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、
购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。
接待技巧：
 这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。
 动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。同时，
 要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时不忘记；
 优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结帐，快速成交。
目标不明确的顾客
这类顾客一看到店员就会说：“我只是看看，今天不一定买”。也就是说，
在进店之前，他早就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与你交谈。
他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。
他们有时候看起来好像很有主见，但一经店员的推介就会很容易改变主意。
 一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时店员的耐心就显得十分重要，
 如果你能坚持到最后，其成交的可能性较大。除了耐心之外，
 还需要较强的说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，
 但他们选择条件好的产品不会改变。因此，
 只要店员提出能打动顾客的购买诱因，就可以成交。
前来了解产品的顾客
 这类顾客进店一般神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求
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