电话销售的流程培训教材(PPT 32页)

主要目标：通常是你最希望在这
通电话达成的事情
常见的主要目标：
了解客户需求，确认目标客户
让客户同意接受服务或购买的提案
确定客户购买时间和项目
确定出客户何时作最后决定
订下此次电话或拜访时间
次要目标：如果当你没有办法在
这通电话达成主要目标时，你最希望
达成的事情，或者说在主要目标完成
后要进一步完成的目标
常见次要目标：
引起客户兴趣
取得客户的相关信息
得到负责人信息或者介绍其他客户的信息
订下未来再和客户联系的时间
“开场白”后会遇到什么状况？
客户的需求是销售的“核心”
探寻需求过程中应注意事情：
打电话注意事项
快速引起客户兴趣
先探寻现状再挖掘需求
学会问问题，让客户多回答，销售仔细听
不要急于导入产品
客户不问，不要先提及价格
不要将产品所有卖点全部灌输给客户
突出强调针对客户需求的卖点，强化客户对产品印象
客户有疑虑很正常，挑货才是买货人
识别真假疑虑，真疑虑正面解答，假疑虑可继续挖掘需求
准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其他问题，解决完疑虑后马上进行下个环节
同意——确定时间、地点、人物……
不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。
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