电话销售基本功训练课件(PPT 49页)

电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什么？
2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？
3、客户要的是便宜？
准备工作1、
态度、情绪、信心
关键词：光脚的不怕穿鞋的
准备工作2、
电话营销目标，拨打电话前的目的
关键词：拨号之前有目的，挂机之后有结果
准备工作3、
客户资料收集的方法训练，如何判断客户
关键词：客户成交的三个因素
有意识、有需要、有购买力
准备工作4、
电话记录表格填写与完善技巧
关键词：只写事情不写心情
迷你裙理论
关键词：短起来要吸引
有足够的长度覆盖重点
四大重点：
礼貌身份目的利益
开场白：黄金三十秒
客人有自我保护的特性；习惯性拒绝
透过建立良好而吸引的第一印象，
客人会更加信任、放松和愿意去聆听您的说话；
就算客人现在没有兴趣,他们也会记得你
开场白要注意的事项
针对问题，言简意赅；
语速适中，不快不慢；
语调诚恳，不能浮夸；
切忌心急，神神秘秘；
表明致电目的
4种在表明致电目的时，
能引起客人兴趣的迷你裙理论元素:
处理挑战
关键词：需求不是客户告诉你的
而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求
二.满足客户的发表欲望,取得好感
三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应
不打断
勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与
二、用问题激发客户的欲望
三、用问题阻止客户的拒绝
四、用问题打动客户
五、用问题引导新的话题
卖点本身
为什么
原因
同类对比
不要把所有的卖点介绍给顾客 
邀约技巧
客户想要的结果有哪些？
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