商务谈判战略课件(PPT 112页)

1. 开局阶段的谈判策略
2. 报价阶段的谈判策略
3. 磋商阶段的谈判策略
4. 谈判僵局的处理策略
5. 结束阶段的谈判策略
第四章 商务谈判战略
名言
4.1 开局阶段的谈判战略
4.1.1 谈判气氛的建立
⑴把握气氛形成的关键时机
⑵运用中性话题加强沟通
⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象
⑷注意利用正式谈判前的场外接触
⑸合理组织
4.1.2 确定谈判议程
4.2 报价阶段的谈判策略
4.2.1 报价的原则
1. 报价的依据（1）
1. 报价的依据（2）
2.报价的首要原则（1）
2.报价的首要原则（2）
3. 开盘价必须合乎情理
4.报价应当坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明
4.2.2 报价的方式
⑴高价报价的方式（1）
⑴高价报价的方式（2）
⑵低价报价方式（1）
⑵低价报价方式（2）
4.2.3  报价的策略
1. 报价的时间策略（1）
1. 报价的时间策略（2）
2. 报价的时机选择（1）
2. 报价的时机选择（2）
3. 报价差别策略
4. 价格分割策略
5. 心理价格策略
4.2.4 应价的处理及其策略
3.3 磋商阶段的谈判策略
4.3.1 让步的策略
1. 假设的让步方式
⑴坚定型让步方式(0 0 0 18)
⑵诚恳型让步方式（18 0  0  0）
⑵诚恳型让步方式（18 0  0  0）
⑶等额型让步方式（4.5 4.5 4.5 4.5）
⑷技术型让步方式（2.4 0.9 5.1  9.6）
⑸虚实型让步方式（7.6 5.1  3.9 1.4）
⑹挤压型谈判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）
⑺憨厚型让步方式（14.7 0.3  0  3）
⑻冒险型谈判（15  3   3 －3）
2. 互惠的让步方式
4.3.2 迫使对方让步的策略
1. 软硬兼施策略
2. 制造竞争(反间计)策略（1）
2. 制造竞争(反间计)策略（2）
3. 虚张声势(稻草人策略)策略（1）
3. 虚张声势(稻草人策略)策略（2）
4. 各个击破策略
5. 吹毛求庛策略
6. 积少成多策略（1）
6. 积少成多策略（2）
6. 积少成多策略（3）
7. 最后通牒(ultimatum)策略
4.3.3 阻止对方进攻的策略
1. 权利极限策略（1）
1. 权利极限策略（2）
2. 政策极限策略
3. 财政极限策略（1）
3. 财政极限策略（2）
4. 先例控制策略
5. 疲劳战术
4.4  谈判僵局处理的策略
4.4.1 僵局形成的原因分析（1）
4.4.1 僵局形成的原因分析（2）
4.4.1 僵局形成的原因分析（3）
4.4.2 处理僵局的策略
⑴从客观的角度来关注利益
⑵从不同的方案中寻找替代.
⑵从不同的方案中寻找替代.
⑶从对方的无理要求中据理力争
⑷打破僵局的技巧（1）
⑷打破僵局的技巧（2）
⑷打破僵局的技巧（3）
4.5 结束谈判的策略
4.5.1 谈判结束阶段的主要标志
4.5.2 促成缔约的策略
⑴期限策略
⑵最终出价策略
4.5.3 谈判的收尾工作（1）
4.5.3 谈判的收尾工作（2）
4.5.3 谈判的收尾工作（3）
复习思考题
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