谈判实用技巧讲义(PPT 63页)

谈判实用技巧
关注利益，而非立场
优势谈判  步步为营
开局谈判技巧
开出高于预期的条件
永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
Feel Felt Found
在谈判伊始表现出不情愿
钳子策略
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中
三种处境
应对僵局
应对困境
目标设置创造一个达到帕雷托最优状态的高价值备选方案
应对死胡同
一定要索取回报
终局谈判策略
白脸-黑脸策略
蚕食策略
让步策略
收回策略
给予赠品、欣然接受
巧用策略  坚守原则
不道德的谈判策略
谈判原则
装傻为上策
千万不要让对方起草合同
让对方首先表态
解决问题  化解压力
解决棘手问题的谈判艺术
谈判压力点
时间的压力
信息不对称
巧妙提问
随时准备离开
先斩后奏
热土豆
最后通牒
解密谈判高手
谈判高手的个人特点
谈判高手的态度
谈判高手的信念
培养胜过对手的力量
合法力
奖罚力
敬畏力
号召力（魅力）
情景力
信息力
专业力
造就优势谈判的驱动力
双赢谈判
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