商务谈判的磋商讨价还价讲义(PPT 54页)

讨价环节
还价环节
说服的技巧
价格让步的技巧
讨价还价的策略
第七讲     商务谈判的磋商阶段
讨价还价阶段
确定还价起点的时需要考虑以下因素：
还价方式
ZOPA（可达成协议的区间）
（一）提供客观标准、公平程序
（二）让吸引对方的东西图像化
情景模拟：让步——守住底线
你会如何抉择？
1、让步幅度
2、让步次数
3、让步速度
让步的原则
五、讨价还价运用的策略
第八讲 谈判收尾阶段
一、成交阶段
1、关于成交时机的认知误区
2、谙熟成交迹象
3、如何向对方发出成交信号
4、最后阶段的谈判策略
5、做最后的总结
二、签订书面协议
三、谈判结束后的经验总结
总结：
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